Il existe dans chaque entreprise une fonction que personne ne cite en réunion stratégique. On la relègue en bas du bilan, on la traite comme un centre de coûts, un mal nécessaire. Pendant ce temps, elle absorbe la moitié du chiffre d'affaires. Et si le prochain point de marge que vous cherchez partout se cachait précisément là ?
Les achats, ce mal-aimé du bilan
En bref : le marketing brille, la vente est célébrée, la finance est écoutée. Les achats, eux, attendent leur tour depuis toujours. C'est une erreur qui coûte cher.
Le marketing brille. La vente est célébrée. La finance est écoutée. Et les achats ? Les achats attendent leur tour. Ils l'attendent depuis toujours, considérés comme une simple corvée administrative, une ligne de dépense à surveiller, jamais comme une source de création de valeur.
Pourtant, la fonction achats est l'une des rares à toucher directement et immédiatement la rentabilité. Le problème n'est pas son potentiel. Le problème, c'est qu'on ne le regarde pas.
Le chiffre que personne ne veut regarder en face
En bref : les achats globaux pèsent 50 à 60 % du CA. Les achats indirects, souvent invisibles, en représentent jusqu'à 20 % à eux seuls.
Selon le cabinet Cegos, les achats représentent en moyenne 50 à 60 % du chiffre d'affaires d'une entreprise. McKinsey pousse même la fourchette jusqu'à 70 % selon les secteurs. La moitié de votre CA, au bas mot, part par une porte que vous ne surveillez presque pas.
Vous passez vos journées à chercher comment vendre plus, gagner un point sur vos prix de vente, optimiser un tunnel de conversion à la virgule près. Efforts légitimes. Mais pendant ce temps, l'autre moitié file sans contrôle réel.
Dans cette moitié se cache un angle mort encore plus profond : les achats indirects. Énergie, télécoms, assurances, fournitures, maintenance, mobilité, services généraux. Ces dépenses hors production pèsent, selon les études, jusqu'à 20 % du chiffre d'affaires. On les paie par obligation, on ne les challenge pas, parce que ce n'est « pas prioritaire ». Sauf que 20 % de votre CA, ce n'est pas un détail. C'est votre marge.
Un euro économisé vaut bien plus qu'un euro vendu
En bref : l'euro non dépensé tombe net en marge. Économiser 10 % sur les achats indirects peut augmenter la marge brute d'au moins 50 %.
Voici la vérité que le monde des achats connaît mais que trop de dirigeants oublient : chaque euro économisé sur un achat vient enrichir votre marge.
Pour gagner ce même euro par la vente, il vous faut vendre bien davantage, parce que sur chaque vente pèsent des coûts, de la TVA, des commissions, du temps commercial. Un euro non dépensé, lui, est net. Direct. Immédiat. C'est mathématique, et c'est pourtant le levier que l'on active en dernier, quand on l'active.
Selon le portail Stratégie Achats, économiser seulement 10 % sur les achats indirects d'une organisation représente à elle seule une augmentation d'au minimum 50 % de la marge brute. Voilà l'effet de levier que la plupart des entreprises laissent dormir.
La preuve par les chiffres : 23 % de marge générée
En bref : chez Widoo, le groupement d'achats collaboratif a généré en moyenne 23 % de marge chez ses membres l'an dernier, sur des factures réelles.
Chez Widoo, nous ne théorisons pas. Nous mesurons. L'année dernière, notre groupement d'achats collaboratif a généré en moyenne 23 % de marge chez ses membres. Pas sur du papier, pas dans une simulation : sur des factures réelles, chez de vraies entreprises, sur des postes que la plupart considéraient comme « déjà optimisés ».
Vingt-trois pour cent, sur des dépenses que ces entreprises payaient déjà, tous les mois, sans se poser de questions. Voilà ce qui dormait dans leurs achats.
Le potentiel est là. Alors pourquoi si peu d'entreprises l'exploitent ?
Trois freins expliquent cette inaction, et une bonne nouvelle les accompagne. Dans le second volet, on passe du constat à l'action : pourquoi on continue de subir, et comment reprendre la main sans y perdre de temps.
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