Les achats pèsent 50 à 60 % du chiffre d'affaires, chaque euro économisé tombe directement en marge nette, et Widoo a généré en moyenne 23 % de marge chez ses membres l'an dernier. Le potentiel est immense. Reste une question : pourquoi si peu d'entreprises l'exploitent ? Relire le volet 1 →
Alors pourquoi ce trésor reste-t-il enfoui ?
En bref : trois freins expliquent l'inaction : le manque de temps, le manque de maîtrise et le manque de poids face aux fournisseurs.
Si le potentiel est si évident, pourquoi si peu d'entreprises l'exploitent ? La réponse tient en trois mots que tout dirigeant de PME connaît par cœur.
Ce qui vous empêche d'agir
- Le manque de temps. Négocier chaque contrat, comparer chaque fournisseur, suivre chaque renouvellement : un métier à plein temps que personne n'a en PME.
- Le manque de maîtrise. Connaissez-vous le juste prix de votre énergie, de vos assurances, de votre flotte ? Le fournisseur, lui, le connaît parfaitement. Le déséquilibre d'information joue contre vous à chaque signature.
- Le manque de poids. Seule face à un fournisseur, une PME négocie avec la force d'une PME. Les grands groupes obtiennent des conditions que vous n'imaginez pas, non parce qu'ils sont plus malins, mais parce qu'ils sont plus gros.
Résultat : on baisse les bras. On signe. On paie. On passe à autre chose de « plus stratégique ». Et le gisement reste intact, année après année.
Combien de crises faudra-t-il encore subir ?
En bref : l'instabilité est devenue le climat, pas l'exception. La vraie question n'est plus « quand ça se calme ? » mais « qu'attend-on pour arrêter de subir ? »
Regardons les choses en face. Cela fait des années que nous enchaînons les chocs : crise sanitaire, flambée de l'énergie, inflation, ruptures d'approvisionnement, remontée des taux. Et soyons honnêtes : il n'y aura pas de retour à la normale. L'instabilité n'est plus l'exception, elle est devenue le climat.
Alors la vraie question n'est plus « quand est-ce que ça va se calmer ? ». La vraie question est : qu'attendons-nous pour arrêter de subir ?
Subir
- Encaisser chaque hausse de prix sans réagir
- Renouveler ses contrats tacitement
- Négocier seul, sans point de comparaison
- Découvrir la dérive budgétaire après coup
Anticiper
- Sécuriser ses conditions à l'avance
- Mutualiser sa force d'achat
- S'appuyer sur une expertise de négociation et un benchmark
- Transformer un coût régulier en véritable avantage compétitif
La différence entre les deux, ce n'est pas la chance. C'est la décision. Bonne nouvelle : après ces années difficiles, l'environnement économique redevient plus porteur pour les entreprises qui veulent agir. C'est le moment de reprendre la main plutôt que de continuer à courir après les hausses.
Un principe vieux comme le commerce. Acheter ensemble pour peser plus lourd n'a rien de neuf. Depuis la nuit des temps, on s'unit pour obtenir mieux. La seule chose qui a changé, c'est qu'on a fini par l'oublier, ou par croire que ce n'était « pas assez stratégique » pour mériter notre attention.
Quand on a tout essayé côté stratégique, essayez le non-stratégique
En bref : après avoir actionné tous les leviers « prioritaires », le prochain gain se cache souvent dans le poste qu'on néglige : les achats.
Vous avez optimisé votre organisation. Retravaillé votre offre. Musclé vos équipes commerciales. Peaufiné votre marketing. Vous avez actionné, encore et encore, tous les leviers « prioritaires » de la performance.
Et si le prochain gain, le vrai, ne se trouvait pas là où tout le monde regarde ? Quand on a tout essayé avec les équipes stratégiques, il est temps d'essayer le non-stratégique. Ce poste qu'on néglige, ce mal-aimé, cet angle mort : c'est là que se cachent les points de marge que vous cherchez partout ailleurs.
Les achats ne sont pas une corvée. Ce sont un gisement. Le dernier grand gisement de performance que la plupart des entreprises n'ont jamais vraiment exploité.
Et si on regardait ensemble ce qui dort dans vos achats ?
Prendre rendez-vous →Questions fréquentes
Quelle part du chiffre d'affaires les achats représentent-ils ?
En moyenne 50 à 60 % du chiffre d'affaires selon Cegos, et jusqu'à 70 % dans certains secteurs industriels selon McKinsey. Les achats indirects (hors production) en représentent jusqu'à 20 % à eux seuls.
Pourquoi économiser sur les achats est-il plus rentable que vendre plus ?
Parce qu'un euro économisé sur un achat nourrit votre marge nette, sans coût additionnel. Pour dégager le même euro de marge par la vente, il faut vendre bien davantage. Économiser 10 % sur les achats indirects peut accroître la marge brute d'au moins 50 %.
Qu'est-ce qu'un groupement d'achats collaboratif ?
C'est un réseau d'entreprises qui mutualisent leurs volumes d'achat pour obtenir, ensemble, des conditions habituellement réservées aux grands groupes. Widoo négocie des contrats-cadres au bénéfice de ses plus de 450 membres au Luxembourg et en Belgique.
Combien Widoo fait-il économiser à ses membres ?
L'an dernier, Widoo a généré en moyenne 23 % de marge chez ses membres, sur des dépenses réelles et des postes souvent considérés comme déjà optimisés. Selon notre expérience, nos membres rentabilisent au moins 5 fois leur adhésion chaque année.
Arrêtez de subir. Achetez mieux, ensemble.
Plus de 450 entreprises au Luxembourg et en Belgique ont déjà décidé de faire de leurs achats un vrai levier de compétitivité, sans y perdre de temps. Et vous, qu'attendez-vous ?
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Sources : Cegos, « Les achats, indissociables de la stratégie de l'entreprise » ; McKinsey, cité par Buying Solutions ; Spendesk, « Gérer les achats indirects » ; Stratégie Achats, « Optimiser ses achats indirects » ; Oxalys, « Achats indirects vs achats directs ». Le chiffre de 23 % de marge correspond aux résultats mesurés par Widoo auprès de ses membres sur l'exercice écoulé.
